Palestrante para convenção de vendas: como escolher

A pergunta chega quase sempre no mesmo formato: "preciso de um palestrante para convenção de vendas, quem você indica?". É a pergunta errada. Antes do nome vem a função. Uma convenção comercial tem três momentos que pedem coisas diferentes do palco, e o mesmo profissional raramente resolve os três com a mesma qualidade.

Este guia separa essas funções, indica doze nomes brasileiros que sustentam cada uma delas e mostra como encaixar a palestra no roteiro do dia sem que ela vire o intervalo caro entre a apresentação de metas e o jantar.

§O erro que esvazia a convenção

A montagem clássica de uma convenção de vendas brasileira é conhecida: de manhã, resultado do ano e meta do próximo. Depois do almoço, lançamento de produto e política comercial. No fim da tarde, o palestrante. E é justamente aí que o investimento costuma se perder, porque a plateia chega no bloco final saturada de números, com o celular na mão e a cabeça no happy hour.

O segundo erro é de encomenda. A empresa pede "alguém motivacional para animar o pessoal" e recebe exatamente isso: noventa minutos de energia que evaporam na segunda-feira. Vendedor experiente é um público cético por profissão. Ele reconhece discurso genérico em cinco minutos e desliga. O que prende uma plateia comercial é reconhecimento do dia a dia dela, com a objeção real que ela ouve, o ciclo de venda que ela carrega e o tipo de cliente que ela atende.

§As três funções de um palestrante na convenção

• Aquecer a sala. Palco forte, humor, ritmo. Serve para abrir o evento ou para recuperar a plateia depois de um bloco pesado. O objetivo é atenção, não conteúdo novo.
• Entregar método. Técnica de prospecção, negociação, gestão de funil ou fechamento. É o bloco que a equipe leva para casa e o que justifica a palestra na planilha de investimento.
• Dar direção. Estratégia, posicionamento, leitura de mercado e comportamento do comprador. Costuma funcionar melhor com liderança comercial e gerência do que com a força de vendas inteira.

§12 palestrantes para convenção de vendas e kick-off

Para aquecer a sala

1. Thiago Concer. Thiago Concer é fundador do Sales Clube e já formou mais de 150 mil vendedores em quase duas décadas. Começou vendendo porta a porta e passou por representação comercial, marketing e gerência antes de ir para o palco, trajetória que aparece na forma direta e bem-humorada de tratar prospecção e negociação. Autor de Vendas Não Ocorrem por Acaso, é o nome típico de abertura quando a plateia é grande e majoritariamente de campo.

2. André Ortiz. Conhecido como O PhD das Vendas, André Ortiz é PhD em Administração com especialização em Neuromarketing pela Florida Christian University e acumula mais de 30 anos de carreira, com passagens por Ambev, Claro, Nextel e HSBC. Já realizou mais de 2.500 palestras em vários países e mantém o canal TV do Vendedor. Entrega energia de palco sem abrir mão de estrutura, combinação útil quando a convenção precisa de ritmo logo na primeira hora.

3. Alfredo Rocha. Com mais de 3 mil eventos presenciais e plateia superior a 3 milhões de pessoas, Alfredo Rocha percorreu mais de 270 cidades brasileiras e construiu uma leitura rara do empresariado do país. Sua marca é a comunicação simples e envolvente, que mistura humor, emoção e conteúdo prático. Boa escolha para convenção com público heterogêneo, em que convivem vendedor, distribuidor e franqueado.

4. Daniel Godri Jr. Daniel Godri Jr. tem mais de 25 anos de estrada e já levou palestras para mais de 300 mil pessoas no Brasil e no exterior. É mestre em Neuromarketing, especialista em atendimento pelo Instituto Disney e autor de mais de 15 livros. A comunicação enérgica funciona particularmente bem em fechamento de convenção, quando o objetivo é encerrar o dia com a sala em pé.

Para entregar método

5. Marcelo Ortega. Marcelo Ortega é autor de Sucesso em Vendas e Inteligência em Vendas, e trabalha com metodologias próprias voltadas a performance de equipes de vendas, atendimento e pós-venda. Une visão de executivo e prática de treinador, o que rende bem no bloco em que a convenção precisa sair do discurso e entrar em técnica aplicável.

6. Gustavo Malavota. Fundador do Instituto Vendas e CEO da SalesFarm, Gustavo Malavota já treinou mais de 130 mil vendedores com a metodologia autoral Mentalidade Vendedora, sustentada pelas 10 Ações de Vendas. Formado em Administração pela ESPM e mestre em Gestão e Desenvolvimento Local, conecta processo e comportamento, o que ajuda em equipes que já têm CRM mas não têm disciplina de funil.

7. Raul Candeloro. Fundador da revista VendaMais e da Editora Quantum, Raul Candeloro é autor de mais de 15 livros sobre vendas e desenvolvimento profissional. É uma das referências mais consistentes do país em gestão comercial, e por isso rende mais em convenção que reúne gerência e liderança de vendas do que em plateia exclusivamente de campo.

8. Alfredo Bravo. Doutor em Administração e professor da FGV desde 2010, eleito melhor professor de Negociação no ranking nacional da instituição em 2015, Alfredo Bravo aplica a metodologia Negociação 7.0, desenvolvida em sua tese e testada com mais de 10 mil alunos de pós-graduação. Antes da FGV, conduziu por oito anos o programa de Negociação e Vendas da IBM. É a indicação certa quando o problema da operação é margem: time que fecha, mas fecha com desconto.

Para dar direção

9. Sandro Magaldi. Com cerca de 30 anos de carreira, Sandro Magaldi foi Diretor Comercial da HSM e Vice-Presidente de Clientes e Negócios do Grupo TV1, cofundou o meuSucesso.com e é coautor de nove livros de negócios, entre eles o best-seller Gestão do Amanhã. Traz a discussão que a liderança comercial precisa ter antes de definir a meta: o modelo de negócio ainda funciona do jeito que está?

10. Carlos Busch. Carlos Busch tem mais de 20 anos dedicados a vendas e experiência do cliente na América Latina, com passagens por Oracle, Salesforce e Software AG. É TEDx Speaker, professor de MBA, colunista da MIT Technology Review Brasil e membro do Forbes Business Council. Perfil natural para convenção de operação B2B e ciclo longo, em que a venda depende de processo e de time inteiro, não de talento individual.

11. Carol Manciola. Autora de #BoraBaterMeta, O Desafio da Venda Presencial no Mundo Digital, Carol Manciola fundou a Posiciona Educação e Desenvolvimento, depois adquirida pela Crescimentum/Cegos Group, e mais tarde a edtech CONECTAS. Já impactou mais de 300 mil pessoas com palestras e treinamentos e foi eleita Mindshifter em Vendas pela RD Station. Trabalha a intersecção entre meta, coragem e liderança de equipe comercial.

12. Erik Penna. Erik Penna é economista com MBA em Gestão de Pessoas pela FGV e qualificações no Instituto Disney de Orlando e no Boston College. Já passou de 1.500 palestras e atendeu organizações como GM, Honda, Bayer, Bradesco, Nestlé e Starbucks. Autor de A Arte de Encantar Clientes, é a escolha quando a convenção quer amarrar vendas a atendimento e experiência do cliente no mesmo discurso.

§Como encaixar o palestrante no roteiro do dia

1. Abertura, logo depois da fala do CEO. A sala está cheia e atenta. Use quem tem palco forte para instalar o clima que vai sustentar o resto da agenda. Funciona bem quando a convenção começa com resultado e meta.
2. Primeiro bloco da tarde, nunca colado no almoço. Reserve pelo menos 20 minutos de intervalo antes. É o horário mais arriscado do dia e só deve receber palestra se houver café, movimento e um palestrante que domine a plateia.
3. Fechamento, antes do anúncio de premiação. A palestra consolida a mensagem e a premiação leva o clima para cima. Invertendo a ordem, o palestrante fala para uma sala que já está comemorando.
4. Formato dividido. Palestra de 60 minutos para todos pela manhã e workshop de duas horas só com a liderança à tarde, com o mesmo profissional. Custa pouco mais e transforma o conteúdo em plano de ação com quem vai cobrar.

§O briefing que muda o resultado

A diferença entre uma palestra genérica e uma que a equipe cita meses depois quase nunca está no palestrante. Está no que a empresa contou antes. Vale enviar, por escrito:

• O momento comercial real. Ano de crescimento, ano de virada ou ano de reestruturação. Cada um pede um tom, e o palestrante precisa saber se a sala está eufórica ou assustada.
• As três objeções que o time mais ouve. É o insumo mais barato e mais valioso do briefing. Palestrante bom transforma isso em exemplo de palco e a plateia sente que a fala foi feita para ela.
• O vocabulário da casa. Como vocês chamam o funil, a meta, o cliente e o produto. Errar o nome interno na frente de 300 vendedores custa credibilidade em dez segundos.
• O que não pode ser dito. Reestruturação em curso, mudança de política de comissão, produto sendo descontinuado. Deixar isso implícito é apostar na sorte.

Se a verba ainda está em discussão, o guia sobre quanto custa contratar um palestrante corporativo detalha o que pesa no cachê além do nome. Para comparar com os nomes de maior alcance de público no país, vale olhar os palestrantes mais cotados do Brasil. E se a convenção ainda vai definir a pauta, a lista de temas de palestras corporativas que engajam ajuda a fechar o recorte.

A seleção completa está na página de palestrantes para convenção de vendas, com os perfis organizados por especialidade. Para ver o catálogo inteiro do tema, incluindo negociação e gestão comercial, a página de palestrantes de vendas reúne todos os nomes, e a de motivação cobre o recorte de abertura e engajamento.